杭州地铁1号线今天“满月”，地铁站里25个站点的VanGO便利店也经历了第一次月考，交出首份成绩单。
如何造就一份杭州式的地铁商业模式，VanGO没有先例可以遵循，因此这份月考的成绩包含了许多人摸索的汗水与足迹。从目前第一个月的数据来看，地面便利店最受宠的盒饭在地铁站不那么热销了；客流量较大的打铁关站、闸弄口站，站点便利店的业绩却不能排入前五；有些冷清的站点一天的销售额未能达到1000元……这些梦想与现实的差异背后，值得深思。
地铁销量三宝：包子、酸奶、关东煮
VanGO便利店高级经理许焕旻每天的工作就是穿梭在各站点的便利店，从商品陈列、到计算店铺零钞，他的本子上记录着便利店一个月以来的所有细节。每天哪个站点的便利店销售额最高？根据销售额这些站点是如何排名的？周末连续下雨让业绩停留在低位，无法冲高怎么调整……而这些数据对于刚刚起步的杭州地铁商业空间发展，有着非常珍贵的参考价值。
销售一个月以来，地铁站内最受欢迎的商品倒是相当稳定。工作人员表示，店内客人的停留度在1至2分钟，因此能快速地吃掉、喝掉的商品卖得最好。包子、酸奶、关东煮是商铺的销量三宝。
为解决一日三餐，地面便利店主打的盒饭，在地下却没那么好卖了。便利店工作人员表示，站点内消费盒饭的大都是地铁公司的员工，除了城站站等部分交通枢纽换乘的站点外，乘客以购买即食商品为主，热腾腾的包子，鱼蛋、牛肉丸、关东煮、茶叶蛋，各种口味的饭团，都是消费者喜爱的商品。
在便利店随手买一瓶饮料，或者口味纯正的豆浆、咖啡，饮品的消费也占店内重要的销售比重。数据显示，VanGO便利店的销售额中30%是乳制品、饮料的消费，鲜食的占比也能达到30%，另外的比重由糖果、巧克力等商品贡献。许焕旻表示拉动其他类的商品的销售，很大一部分原因是乘客到店内换零钱搭乘地铁。
一个小时用掉3000元零钞便利店还有换零的作用
闸弄口站的VanGO便利店紧邻地铁售票机，人流相对较大，按道理来说生意应该不错。但工作人员表示，店内最忙的时候是为乘客找零。“经常会遇到拿着百元大钞的乘客，购买一瓶饮料或者一根棒棒糖，结果要找出去九十多元的零钱。”工作人员说道。
乘客陈先生昨天到闸弄口站买地铁票，一摸口袋没有零钱，顺道就走入VanGO便利店。“现在没有办卡的人很多，而且地铁售票的机器只能使用硬币，或者5元、10元的纸钞。一旦钱包里没有这些数额的钱，势必就会进便利店消费。”陈先生说道。
但是这些客人挑选的商品都是单价相对便宜的，比如棒棒糖、纸巾，花费1至两元钱，但便利店找给客人的零钱少则十几元，多则九十多元。城站站的便利店有一天换了3000多元的零钞，一个小时就用完了。“如此大的换钞量，不仅增加了便利店每天的准备工作，员工也加大了工作量。但是我们是服务行业，无法回避这个事情。”许焕旻表示。
客流不等于有效购买力部分店铺日均收入不足千元
地铁带来的集中客流是商家最看重的数据。据杭港地铁公司统计，目前，杭州地铁1号线日均客流总量在15万人次左右，工作日日均总量为12万人次左右，双休日日均总量为21万左右。根据负责测算客流量的杭州市规划设计研究院给出的数据，杭州地铁1号线客流最大的四个站点为武林广场站、城站站、打铁关站、闸弄口站。
但是从VanGO便利店这一个月的数据来看，相对销售额比较高的站点为城站站、武林广场站、客运中心站、文泽路站、江陵路站。而这五大站点的VanGO便利店中，除了前两个站点客流相对较高外，其他站点的客流量并不算名列前茅。
“客流是带来业绩的根本，但是流量大不等于销售额就高。影响销售的因素很多。”许焕旻说道。
一位不愿透露姓名的工作人员表示，地铁1号线开通第一天，好多个站点一天的销售额都达不到1000元，比如下沙西站、七堡站、彭埠站。“按29个站点计算，租金平摊到每一天都需要将近600元，现在在营运的只有25个站，分摊下来成本更高。便利店想要盈利，还需假以时日。”该工作人员预计。
地铁站上面盖什么楼都会影响销售业绩
每天在地铁站内来去匆匆的乘客，什么样的人会到VanGO消费。据介绍，VanGO便利店的客群定位为追求时尚、品质、方便、舒适生活的消费者。因此地铁站点的地面刚好是商务楼、商业区对于VanGO来说就正中下怀。
武林广场站非常吻合VanGO的定位，记者在该站点看到便利店所处的出口是E出口，地面正对体育场路。出口处是电信武林营业厅，马路对面是杭州百货大楼，周边正是商场、商务楼最为集中的区域。早晚高峰的时候，店里甚至排起了长队，等待买单。
据调查发现，客运中心站VanGO便利店，年轻的长途旅客最爱进店消费；而文泽路站的VanGO更是下沙往返市中心的大学生的福音。还有江陵路站，虽然这个站点在客流上与地铁1号线其他站点相比，数据没那么高，但是VanGO在该站点位置，出口上面正是武警医院，所以人流相对集中，需求也比较旺盛。
而在地铁客流较大的打铁关站、闸弄口站，由于地面大都为居民社区，来往乘客也有部分是中老年市民。“这类消费者搭乘地铁后直接回家，许多吃的、喝的已经在大型超市中采购了，马上可以回家满足需求，就不会到便利店消费。”闸弄口店的工作人员告诉记者。因此在地铁1号线中排名前四的这两个站点，业绩并不理想。
店铺在地铁站的哪个出口很有讲究
搭地铁回家，如果你的目的地在A出口，会特意绕到B出口去买一瓶水吗？许多人的答案是NO。对于地铁站内的店铺位置，一步之遥都可能造成业绩不好看。
西湖文化广场站的客流在杭州地铁1号线所有站点中算是名列前茅，但是在VanGO的业绩排名中却没有那么靠前，原因就是位置不好。
记者在现场观察一圈后发现，该店铺虽然靠近D出口，地面上是西湖文化广场北面，按道理说生意不会差到哪里去。但工作人员告诉记者，这个店面在一个拐角，店门的左前方虽然是闸口，但是离得不近，要走到店里需要二十步；右手边虽然有一处有自动售票机，但是被墙挡住，乘客在机器那买票，回头都看不到店铺；D出口还在售票机的另一边，距离店面更远。VanGO的这个店铺就像被架空一样，就差这么十几二十步，乘客都不愿意多走路。
客流量虽然高，但是无法转换成有效购买力，这小拐角还真让人伤脑筋。
地下商铺开得越多，便利店生意才更容易拉动
要让来去匆匆的乘客“停”下来，这是许焕旻一直重复说的。但是仅仅靠着目前地铁地下这些卖面包、奶茶或休闲食品的小商铺，还无法让进站出站的乘客乖乖地呆在店里。VanGO的数据显示，便利店客人的停留度仅为1至2分钟，速度之快让人咋舌。
好消息是，凤起路站的地下商业空间已经完成招商，开业的日期已经很近了，该站点的VanGO工作人员充满期待。“我们的店在站厅内，离即将开业的商铺挺近的。现在还不知道那些店铺究竟卖什么，如果开一些卖服饰的就好了，业绩肯定会提升很大。”该店员表示。
据凤起站的地下商业空间平面图显示，商业空间西面以餐饮休闲为主，其余会有面包、奶茶、休闲包装食品、美发、婚纱摄影、通讯运营商。东面则是服饰区，有8家大众服装品牌，以及饰品店，还有一家银行。
从现阶段来看，目前地铁1号线地下还没有地下商场或商业街，而地铁站厅内部零星的商业网点，面积小，以即时性消费商品和专业服务为主，对于VanGO来说营业的商铺不仅不能帮忙提升业绩，甚至还是竞争关系。以城站站点为例，便利店旁边就是可莎蜜儿，饭点到了，来店里消费的都是食客。
“现在这些数据虽然说不够全面，但是我们了解到许多小因素都可能改变销售额。比如周末的雨天，会让客流明显减少；店铺选址时，选择闸口的位置是进站还是出站也是关键。还有将来当城西的客流加入进来，会带来相当大的购买力，那里的客群也与我们的定位比较吻合。”许焕旻表示。
VanGO日租金37元/平方米
贵过上海、广州地铁商铺
地铁的开通能聚集客流，与地铁站捆绑肯定是个金饭碗，这是许多商家共同的意识。正是因为如此，在地铁商铺招商的时候，便利店的投标异常激烈，最终华润万家集团以3060万元拿下5年经营权。以29个商铺计算，地下便利店每个月的租金就是17000余元。
在地铁1号线商铺招商的时候，一些品牌便利店做过市场调查，地铁商铺达到什么样的日租金能让便利店达到收支平衡。一位不愿透露姓名的连锁品牌业内人士拿出了这样一组数据，华润万家3060万元拿下5年经营权，总面积为453平方米，折合日租金为37元/平方米。而今年上海地铁的商铺日租金为20元/平方米，广州仅为15元/平方米。
“对于便利店行业来说，地铁商铺租金高于地面店铺很正常，但是目前杭州的价格远远高于上海、广州，VanGO的成本太高了。”该业内人士表示。
杭州地铁商机还未成熟
上海和广州是全国地铁商铺中，日平均营业额较高的城市。上海地铁营运很多年，线路非常多。与其相比杭州第一条地铁成熟需要时间，目前线路又比较少，第二条线开通目前还没有确切的时间，假设2号线在2017年贯通，但那时VanGO拍下的5年合约已经到期。
“杭州情况比较特殊，2号线3号线相隔的时间会较长，因此光从1号线的这笔生意来说，VanGO几乎没什么机会盈利，3000多万元的投资几乎成为培育品牌的成本。他们现在不是赚回来多少，而是能捞回多少成本。”业内人士分析。
对于开便利店来说，有两个指标很重要，一个是日平均营业额，另一个就是房租，房租与日平均营业的比例要相当，这与开店经营关系很大。其他指标与地面店差不多，不外乎就是人工费、水电费。与此同时，地铁商铺的营业时间比地面店要短，地面店24小时，地铁店一般做18小时以内。销售时间越短，销售额也会更难做。
“我们之前也做过调查，地下商铺的商品会与地面商铺的商品有哪些区别。地下商铺有一定的特殊性，乘客在站内急匆匆地走路，很少会慢慢购物，仔细停下来挑个什么东西，购物大都是临时性的需求。”业内人士表示。
不过对于华润万家来说，杭州地铁1号线第一阶段的成绩给他们带来了宝贵的经验，或许这笔账比3000多万元的金钱来得重要得多。每日商报
