【新闻摘要】济源市的王水山是一家酒业商贸公司的老板，主要卖白酒。今年他想兼营啤酒，消息传出，引来了3家啤酒厂的业务经理，他们都给出了优惠政策。青岛啤酒给出了先发货，一个月结算一次货款的政策；金星给出了到年底有20万元奖励的政策；华润雪花则给出40万元外加一台厢式送货车的条件。由于华润雪花实力雄厚，政策也最优惠，最后王水山还是选择和华润雪花合作。而对于已经成熟的经销商，厂家更是不惜血本。“对于我们的经销商，外来啤酒企业开出了优厚的条件：凡是转行改卖他们啤酒的经销商，可以给出最高80万元的费用。这个条件太引诱人了，不少人都在犹豫中。”金星啤酒集团副董事长张峰介绍。
进入夏季，没有哪种快速消费品能像啤酒那样吸引消费者的眼球。为了占领市场，各个啤酒企业采用了网状的管理模式，对每家餐饮店、每个经销商都严防死守；在防守的同时，还进行反攻。尽管他们也知道，恶性竞争的结果是“杀敌一千，自损八百”，但谁也不愿主动退出。（首席记者 李凌/文 记者 邱琦/图）
●为了卖啤酒
“严防死守”每家餐饮店
5月初，来自南阳市新野县的厨师小张在郑州市丰乐路上开了一家板面店。这两天，小张想再招两个员工。可员工还没找到，啤酒厂的业务员倒是来了几拨了。
这些业务员来自不同的啤酒厂家，有省内的也有省外的，但他们的目的都一样：想让小张和他们合作，只卖一家啤酒厂生产的啤酒。小张对比了几个厂家给出的优惠条件后，最后和省内的一家啤酒厂签订了合作协议：只销售这家酒厂的啤酒，厂家先给他5000元，到年终再给5000元。
每天上午一上班，张金望都要赶到金水区花园路他“管辖”的地方去巡视一遍。他是金星集团销售中心的一名业务经理，“辖区内”有近百家餐饮店。
张金望要保证这些与金星合作的餐饮店只向顾客提供金星啤酒。除此之外，他还要到没有和金星合作的餐饮店里去转转，找到店老板，看能否谈成合作事项。他的工资和每年新开发了多少客户直接挂钩。“多拉来一个店，能多挣上千元呢。”他说。
虽然一家餐饮店只提供一种品牌的啤酒，会给顾客带来不便，但因为金星集团会给予合作的餐饮店一定的补助，这些店自然很乐意合作。除了金星，其他啤酒厂也会采取这种手段。
“我们把郑州市划分为网状，每个区域都有一名业务人员负责。”金星集团销售中心总经理李荣军说，“竞争很激烈，我们不敢掉以轻心，对每家店都要严防死守。”
