●给奖励攀“亲戚”笼络经销商是个技术活
相对于餐饮店，酒水经销商更是厂家必争的对象。
济源市的王水山是一家酒业商贸公司的老板，主要卖白酒。今年他想兼营啤酒，消息传出，引来了3家啤酒厂的业务经理，他们都给出了优惠政策。
青岛啤酒给出了先发货，一个月结算一次货款的政策；金星给出了到年底有20万元奖励的政策；华润雪花则给出40万元外加一台厢式送货车的条件。由于华润雪花实力雄厚，政策也最优惠，最后王水山还是选择和华润雪花合作。
而对于已经成熟的经销商，厂家更是不惜血本。“对于我们的经销商，外来啤酒企业开出了优厚的条件：凡是转行改卖他们啤酒的经销商，可以给出最高80万元的费用。这个条件太引诱人了，不少人都在犹豫中。”金星啤酒集团副董事长张峰介绍。
白酒咨询专家李海洋说，有的厂家为了排斥竞争对手，很多时候采取了努力与分销商结成“亲戚”的方式。如放账（厂商把产品给经销商时，只收部分货款，经销商卖完这批货进下一批货的时候，再结清上一批货款）；定期开座谈会宴请经销商；逢年过节给经销商送礼物等。厂家通过树立“情感壁垒”，让经销商将其他品牌拒之门外。
还有一些啤酒厂为了封锁渠道，打击和挤压竞争对手，采取了最狠辣却最有效的一招：对经销商“封官加爵”，使其成为自己人。他们与经销商签订“利益共享”合同，只要销量达到一定的数额，经销商就可以参与企业的年终股份分红。在此情况下，一些经销商抛弃了原来的合作厂家，投向能让自己利益最大化的厂家的怀抱。
●大打价格战杀敌一千自损八百
在经三路华润万家的啤酒专柜，几个啤酒品牌正在促销，6听装的哈啤小麦王，原价15.2元，促销价12.9元；330毫升6听装的雪花啤酒，原价18.9元，促销价9.9元；500毫升瓶装的雪花啤酒，原价6.5元，“买一赠一”。而在附近的世纪华联，330毫升6听装的百威啤酒，原价39元，促销价31元；听装青岛啤酒，原价2.2元，促销价1.5元。
实际上，早在今年4月份，华润雪花啤酒就在河南省内一些地区开展了促销活动：买一箱送一箱。
