首先，这门生意是不是能赚钱、投入究竟需要多大就很难说清。B2C领域中崛起最快的京东在销量飞涨的同时，伴随着的是以亏损换增长的名声，总体花销也相当巨大。“比如订单的履行成本这个数字，是电商很大的一块成本，”吴宵光说，“我们一开始的时候也知道会亏损，但是不知道这个成本是不是会下降，也不知道现在这个数字是不是合理。”
“以前，很多东西都是基于外部数据或在行业交流中听到别人说，当你要去做一个数十亿美元投资的时候，光凭这些，投资决心是很难下的。”卜广齐说。
此外，腾讯那些“不是直接也要间接给电商”的流量，虽然总量巨大，但腾讯有诸多也在争抢流量资源的业务线，电商部门必须明白这一点。
对吴宵光和腾讯来说，其C2C业务让人失望之处，就在于拍拍对流量的浪费：当拍拍做促销活动，腾讯将流量导入拍拍后，虽然也能获得高销量，但顾客来了买完便宜的促销产品后就离开了。
但从2010年底投资易迅后，按卜广齐的说法，靠着腾讯提供的“一些流量和一点钱”，在一年半之内，易迅的订单额增长了10倍。根据艾瑞的数据，易迅网在2011年的销售额为23.7亿元，仅次于京东、苏宁，在3C电商领域排名第三。
更重要的是，卜广齐说，腾讯看到了易迅能把新顾客较大比例地转化成老顾客，每次活动后易迅的销量都能上一个台阶，根据其内部的调研，今年易迅通过口碑传播带来的用户占比40%。
“腾讯的模式非常适合拉新客户，”吴宵光说，而“拉来新客户后易迅能把他留住，因为它一日三送，价格便宜，还有腾讯的保障，能形成口碑和用户的使用习惯。”这与拍拍极为不同。
卜广齐说，吴宵光这样的高管经常半夜十一二点或者夜里一两点发微信给他，说自己在微博上搜到了用户对易迅的什么意见，赶紧改，也会自己作为用户去买东西，然后考虑流程是否顺畅、送货过程怎么样。“对电商，腾讯的判断跟它的其它业务是一样的：有没有为客户提供差异化价值，是不是能沉淀用户口碑。”卜广齐说，腾讯认为流量大并不能保证成功，如果难以发挥其流量的价值，就很难保持成长速度，与其它电商平台竞争。
在腾讯将电商业务分拆独立为子公司之前，腾讯高层跟卜广齐探讨最多的，首先是商业模式：B2C的模式未来是好的商业模式吗？能不能独立盈利，而且规模化盈利？
在看国外的经验时，他们发现亚马逊这样的网站自营的业务是很难盈利的。而且，从2011年第三季度开始，原本火热的电商就开始进入融资寒冬，到了第四季度，垂直电商不能盈利、是个骗局的说法开始被普遍讨论。
2011年10月，QQ网购上线，它与QQ商城和拍拍的不同之处在于：从形式上看，更类似京东，主要呈现商品，而非淘宝式地主推店铺；从定位上，腾讯则宣称，QQ网购的合作伙伴主要为独立B2C及传统零售连锁企业，要做统一高标准服务的优质精品购物中心。
好乐买作为被腾讯投资的公司，跟易迅、珂兰钻石、天天网、1号店、凡客V+一起，是最先进驻、也是头几个月内这个平台仅有的6家电商。在好乐买高级市场经理付娆的认知里，QQ网购成立时希望区别于拍拍，要走相对高端的路线，以鞋类为例，腾讯希望如果QQ商城里客单价是100元，QQ网购就要做到三百多。
而在运营过程中，腾讯的做法发生了改变，付娆觉得，到了2012年春节后，QQ网购开始更看重品类和商品的扩充，“应该是想提高流量的转化率”。
实际上，QQ网购的难题对腾讯来说一以贯之：怎么把玩游戏的QQ用户转化成腾讯电商的用户。
“以前腾讯想尽量做一个比较符合互联网观念的、比较轻量级的开放式平台，说要投那么多资金做仓储，招那么多工人做物流，大家觉得不太可想象。”卜广齐说，但经过一段时间接触，腾讯的看法逐渐转变，认识到还是要做“重”，有投入才有口碑。
2012年5月18日，腾讯把电商业务单独分拆为腾讯电商控股公司（ECC），注资10亿美元，谈好给ECC保证一个“相当大的流量”。也是在这个月，腾讯宣布控股易迅，将它纳为子公司。
“更重要的是，这时候腾讯电商的路线就定义得比较清楚了。”卜广齐说。腾讯此时已经想清楚了之前讨论许久的模式问题：要做B2C自营＋开放的模式，类似于京东和亚马逊，自营部分很难赚钱，但开放平台可以赚钱；此外，要靠比对手更精致的服务来赢得口碑。
而腾讯认为的更精致的服务，也是当年易迅在上海立足的关键，就是物流。之前他们已经讨论过很久，易迅在华东的物流能力是不是可以复制到全国其它地方。
易迅在2011年年底进入深圳和华南，自建仓储和配送团队，最开始从南山、福田、罗湖试验做一日三送。配合腾讯在华南的流量支持，到2012年6月时，易迅在广东销量突破了日均1万单。据称，此前京东在华南市场达到这个水平，花费了近3年的时间。如今，易迅该地区的订单量已经达到每天2万单，与京东以及易迅在上海的水平相当。
腾讯电商独立后，易迅很快开始在武汉、重庆、西安建仓，来覆盖华中、西南、西北地区，加上上海、深圳和北京，在全国完成了布局。易迅能够一日三送和一日两送的城市，今年已经拓展到十几个。
短期来看，易迅的出手并不那么声势浩大。易迅的仓储副总裁梁忠杰说，今年年底前，在上海，这家公司对新增订单的应对之策，也只是在老仓库旁边多租两个一万平方米的仓库；他们也并未像苏宁易购那样号称在全国建立全自动化的仓库，认为目前还是半人工半自动化的最经济，“我们还是愿意小步快跑，方便做调整”。
长期来看，腾讯在物流的花费则将十分惊人。腾讯已经在上海青浦区拿了地，易迅在这里要建的物流中心有23万平方米，比京东的“亚洲一号”物流中心更大。卜广齐称，未来三四年间易迅还要建四五个20万平方米左右的大型仓库，至少将在全国建80万平方米的仓储中心，光仓储上的投资就要几十个亿。
此外，易迅明年大概达成一日三送和两送的城市会再扩展50个。在最开始订单量没起来之前，铺人、铺设备、花租金，都是固定成本。易迅的配送队伍现在大概是1000多人，每年要上涨一两倍。
卜广齐说：“我相信没有谁还敢于这样做投入，包括苏宁在内。”
而要保证腾讯电商的成功，易迅除了物流外，还要做的是保证低价。根据网易惠惠的价格监测，在今年京东“6·18”店庆时，易迅商品比京东便宜14%，苏宁比京东便宜10%；在今年的“8·15”电商价格大战后，易迅的价格持续下降。在11月和12月的促销中，这家公司除了“慢就赔”又提出“贵就赔”的服务。
高投入、低价格，再配以腾讯的流量—在易迅有物流服务能力的城市，腾讯电商的流量优先满足易迅，从今年9月大促开始，易迅80%的流量来自腾讯，卜广齐对此的说法是“如果花钱的话那真的是吓死人了”，而这必然意味着高增长，根据梁忠杰称，今年易迅的订单额同比去年增长了10倍。但这也意味着难以盈利。“我们已经做好了易迅三到五年内不盈利的准备”，吴宵光称。
而肩负着赚钱任务的腾讯电商开放平台部分，进展却远没有易迅这么快。
2012年7月，QQ网购宣布，通过邀约制引入300家商户，采用的标准是“在每个大的类目里面，QQ商城做得比较好，淘宝上也表现比较好的”，与刚上线时的标准已经不同。根据腾讯的计划，QQ商城的1万多家商户中，有四五千家要引入QQ网购，其余分流去拍拍。
