厂家让利促销刺激淡季车市。
进入本月，尽管气温直往上蹿，但本月却是车市降温的时间，对汽车经销商来说，如何平稳度过车市一年中最平淡的销售季节，成为最头疼的事情。记者走访市场发现，厂家让利、返点，成为助热汽车市场的一大法宝。业内人士认为，面对竞争激烈的汽车市场，汽车经销商的促销力度，已经是4S店可以承受的最大幅度，只有厂家的让利才能直接刺激市场。豪华品牌为车主量身打造的订车服务，更能体现出汽车的价值和服务。
合资品牌：厂家补贴刺激经销商
5月31日，一汽马自达的全国汽车经销商们收到了厂家的一份公函。一汽马自达拟投入2亿元对经销商上半年进行嘉奖，将按照上半年业绩情况，给予不同系数的奖励，最高单店不超过200万元。一汽马自达中山中达4S店市场总监韩庆接受记者采访时表示，厂家发布这份公函的主要目的就是为促销。虽然厂家奖励的额度比较大，但一个必须的条件是，经销商要完成本月份厂家制定的提车任务。
“虽然厂家会给予奖励，但汽车经销商也不敢为拿补贴而乱提车，因为提车的车型并不全部是畅销车型，而经销商去提车肯定是各种车型都会搭配提取。”韩庆表示，经销商如果提车量过大，会增加库存压力，一旦经销商的资金链条断裂，那就会造成不可估量的损失。
韩庆告诉记者，提车指标增加，对经销商有压力也有动力，动力就是厂家的返点也会增加，比如一辆车的返点是3000元，完成指标后，可能会有一定比例的增加。但是经销商获得厂家的返利，也将全部让利给消费者。韩庆表示，主要是汽车市场竞争太激烈，今年的汽车销售与去年同期持平，但销售利润被进一步压缩。因此，大家都感觉比较艰难，至少比去年压力大很多。
“厂家提高返点的费用经销商肯定会全部回馈给消费者，只有这样才可以进一步争取市场。” 韩庆分析，厂家给的返点如果不回馈给消费者，中山周边的珠海、江门、东莞等地区的经销商都返回给车主，那中山的准车主将可能全部要被其他地区的经销商给抢去。因为一汽马自达没有很明确的区域限制政策，也就不存在跨区销售的概念，一切都是由市场来调节和把握。
自主品牌：厂家促销各方共赢
由汽车厂家给予支持来冲击市场的，还有自主品牌吉利汽车。本月1日~20日，吉利汽车中山星时代举行1周年庆典，在此期间，该店推出厂家直销大型团购优惠活动，60辆特卖车总让利最高达100万元。
厂家组织一个大区域进行厂价直销活动，比较成功的是海马汽车。据了解，去年以来，海马汽车组织中山的车主分别去佛山、深圳、珠海，举行了三次厂家直销活动。海马汽车中山中海4S店销售经理叶乃琪告诉记者，厂家组织的直销活动，还是比较有效果的，厂家直接让利，活动很有吸引力，促使很多准车主直接下定。三次直销会下来，中山中海4S店一共成交订单近100辆，几乎占到全年销量的18%。
叶乃琪表示，厂家直接让利，经销商在销售环节却也是一分钱都赚不到，让利的幅度较大，明显是赔钱的，好在这个成本就不用经销商自己承担，同时，也算经销商完成全年销售的任务，经销商也愿意配合厂家去做，经销商至少可以获得中山的保有客户，为车辆售后服务赢得机会。而消费者也享受到了最低价的购车优惠。
豪华品牌：量身打造车主梦想车型
相对自主品牌和合资品牌的厂家补贴和直销来说，豪华品牌宝马针对车主采取促销的措施是为车主量身打造车型，启动专属定制服务。自5月起，华晨宝马在中国市场正式启动BMW专属定制服务，并首先应用于BMW5系车型。通过这项服务，顾客可以根据自己的需求选择配置和装备。
“BMW5系Li拥有8款车型，客户在选定目标车型后，只需在专属定制清单上依照自己的需求勾选相应的配置，完成车型的订单，即可拥有一辆‘量身定制’的BMW5系Li。”中山宝星相关负责人介绍，随着人们生活品质的日益提高，个人风格的表达越来越多，个性化需求带动了定制需求的提高，让定制成为豪华消费的一种趋势。随着消费者需求的不断提升，高端商务人士期望爱车能够更加具备个人风格，同时满足自身的需求。
中山宝星相关负责人介绍，BMW专属定制服务正是遵循这一豪华消费趋势，打破传统的车型配置概念，让购车者从“选你所有”升级成“定我所需”。作为豪华商务轿车市场的领军车型，BMW5系将通过专属定制服务更好地满足高端商务人士的个性化需求。
中山宝星相关负责人透露，BMW在推出专属定制前进行了充分的调研，调查结果显示，现有5系长轴距车主中，有超过2/3的客户对配置和功能有更进一步的需求，表示愿意为自己的爱车增加实用的功能和配置。
业内人士：经销商迫于市场压力全力做销量
无论是厂家直销还是特卖会，以及为车主量身打造的订车需求，都是由汽车市场的发展所决定的，也是汽车市场的一个发展规律。
中山资深汽车专业人士杨总表示，目前汽车市场竞争如此激烈，经销商在厂家的销售任务和汽车市场消费者认可度的双重压力下，只好全力促销尽力走量。汽车经销商的优惠幅度逐渐加大，利润空间便逐步缩小。在汽车经销商不赚钱也要走量的残酷市场面前，经销商根本无力承担更多的补贴政策。毕竟经营4S店的目的还是为了赚钱。在保本促销的情况下，厂家给予的支持和补贴，无疑是冲击市场的一大法宝。
杨总认为，豪华品牌为车主量身打造的订车服务，进一步体现了高端品牌的服务理念，豪华品牌倡导的是价值而不是在价格上做很多文章。这也是豪华品牌在市场上取得成功的重要因素。（文/记者潘斌 图/记者于涛）
