对于专业中介机构来说，灵活的机制、专业的素质是其拓展网络营销的利器，不受既有利益格局的影响，也有利于公司资源向网络营销方面倾斜；但是，相对于保险公司来说，专业中介机构的社会知名度还很低，尽管保险公司声誉不佳，但中国人寿、中国平安等公司是人们耳熟能详的，而专业中介机构无论是华康、泛华还是大童，有多少投保人知道呢？在网络诈骗还很猖獗的时代，又有多少人会相信一个从未听说过的公司？
对于互联网电子企业来说，成熟的商业模式是其拓展保险网络营销的优势，既有的客户资源有利于业务的迅速拓展；但是，保险毕竟不是普通的消费品，金融产品的销售需要有专业资质和行政许可，没有一定的投入和人才储备，很难获得监管机构的许可，而且拿到入门证并不代表着业务就能成功，营销员制度之所以问题丛生，就是因为保险销售有一定的技术门槛和职业道德要求，如果互联网电子企业还是沿用既有的营销模式，很可能会出现“网络营销员”的问题，那可就彻底毁灭了保险网络营销的前景了。
所以，保险网络营销看似一盘“蛋糕”，实际上想吃到嘴里却不容易。想吃到这个蛋糕，需要明确回答三个看似老生常谈的问题：保险卖给谁、卖什么保险和怎么卖保险。
谁是保险网络营销的潜在客户？中国的网民数量已经超过5亿人，微博数量近3亿人，面对如此庞大的人群，保险营销需要进行明确的客户群体界定，从中筛选出潜在客户，有针对性地进行营销；而不能像营销员一样，不分客户类别盲目营销，之所以出现销售误导的现象，在很大程度上是客户群体界定失误引起营销效率低下的恶果。
如何确定保险营销的产品类型？从当前电子商务的趋势来看，快速消费品和标准化产品的营销模式最为简单且效果良好，而保险产品的类别众多，既有意外险、车险和分红险等标准化产品，也有健康险、医疗险等复杂产品，因此，网络营销需要针对客户类别推销合适的产品，从而提高营销效率。
通过什么方式来卖保险？自建网络销售系统还是借助第三方中介机构？不同的市场主体会有不同的选择：保险公司自建系统能够把握未来的发展主动权，但是在系统应用性上与成熟的电子商务企业还有差距；专业中介机构自建系统受到自身实力的影响，尤其是网络推广的费用并不是每个中介机构都能承受得起；互联网商务企业缺乏保险专业资质，简单套用现有的模式可能会给未来遗留问题。
保险网络营销的蛋糕好看不好吃：每年1万多亿元的保费规模足以让任何一家企业动心，但是商业模式的不成熟及配套制度的不完善，使得企业目前只能望洋兴叹，这需要保险市场的各个主体共同努力，从制度建设、平台完善、模式创新等方面将网络营销的蛋糕进一步做大做实，为保险业的结构调整和发展方式转变提供新的支持。 (作者系对外经济贸易大学保险学院博士后)
