杭州房产代理行业迎来春天

　　代理模式更具狼性

　　为什么要选择代理公司？赵春蕾给出的回答是：一是代理公司具有更广泛的客户资源库，二是代理公司的销售人员，更具有“狼性”。

　　黄海波，杭州瀚博咨询机构总经理，他认为跟开发商的销售团队相比，代理公司的优势在于两点：一是经历多个项目实战经验，已经建立了一整套战略战术综合体系，二是更为有效的激励机制，更注重多劳多得，用销售业绩说话，而甲方则要顾及各个团队之间的利益均衡。

　　对此，孟宪坤则用一些数据来说明代理公司的优势。他说，对于华坤道威来说，2011年是培育期，对外进行了三次招聘，每次100人，最后经过层层淘汰，仅剩下120人。但这些人却个个勇猛非常，能征善战，这是一个开发商总共也就二三十人的销售团队不能比拟的。当然，相对于开发商的薪酬来说，代理公司更有诱惑力。他透露说，2011年，在杭州许多销售人员靠底薪艰难度日时，华坤道威的销售团队里，随便拉出一个人，佣金收入都在20万元以上。

　　“如果说以前开发商是‘正规军’，代理公司是‘野路子’，那么现在要倒过来了。”孟宪坤说。

　　事实上，2011年，在具体销售流程上的设置，以及一些独特的销售技巧，也已经给杭州楼市，带来了耳目一新的感觉。他们，正以潜移默化的形式，影响着杭州楼市。

　　甄选项目成最大精细活

　　对于开发商日益青睐代理模式这点，一些涉水代理业务的负责人无疑最有体会。

　　“最近来找我们合作代理的楼盘不少。”杭州双赢机构总经理章惠芳告诉记者。

　　“2012年，从业务机会上来讲，会更多一点。开发商自己卖不动，团队不成熟不专业，会选择代理公司；另一方面，找代理公司，至少销售员的成本转嫁了”，合创地产机构董事长毕明辉也这样表示。

　　他说，最近的确有很多项目来谈合作，但代理公司也存在一个甄选的问题。因为市场不好，代理公司日子也不好过，比如很多开发商2011年的任务完成率仅20%—40%，进而影响到代理公司的佣金、服务费，所以并不是所有的项目都可以接。

　　正因为如此，合创地产代理事业部最近专门召开了一场长达11个小时的“2012专业提升专题会”，用毕明辉的话说，是“只为逆势下的飞扬”。他说，如何结合市场的变化，作自身的提升，这是一个非常系统的问题。案场销售怎么做，具体资源如何投入配置，相当复杂。“2012年，对于代理公司来说，是机会，但要看是不是有效的机会。”

　　而在黄海波看来，目前虽然很多公司都表态要尝试代理模式，但其实还处在从众跟风的状态，觉得人家做代理卖得很好，他也要加入。但对代理公司有什么优势，如何去将这些优势发挥出来，还没考虑清楚。

　　“比如现在很多开发商比较倾向于合作销售，很多开发商认为，这种模式的成本比较低，反正是卖掉了再给佣金，不会有任何损失。而对于这些具体的渠道管理和服务，却忽视了。这会导致各个分销商之间出现价格混乱，对企业的品牌反而没有好处。在这一点上，开发商应该向渠道营销做得比较成熟的家电行业学习。”

　　黄海波说，除了这种“又想马儿跑得快，又想马儿不吃草”的心态，很多开发商认为：我既然找了代理公司，额外支出了代理费，那么我的价格就不应该降了，甚至要比其他楼盘贵。这显然也是不对的。毕竟，代理公司也不是“神”，并不是所有项目、随便什么价格都是可以卖掉的。

　　在这一块，已经一年接手近30个项目、并且业绩相当不错的华坤道威显然比较有发言权。孟宪坤透露说，公司在2011年的佣金收入已经超过1亿元，很重要的一个原因就是项目选得好，他坦言，这确实是一个精细活。他说，公司一般只做三种项目：一是金地这样资金实力雄厚、发展稳健的公司；二是面向首次置业或者首改为主的项目；三是浙江省内不限购县市的项目，比如2011年，华坤道威在柯桥、开化等地的代理楼盘销售情况都非常不错。

【 作者：张慧鑫  编辑： 】