苏宁创始人兼董事长张近东说，“新的十年，不是同行的成了同行，不是对手的成了对手。”从空调到家电、3C、百货，从单店到连锁、线上线下融合，从零售企业到电商服务商，从地产到银行，苏宁的触角延伸得越来越远。在张近东看来，从传统企业蜕变而来的苏宁，转型路并不悲壮，而是水到渠成的。
风雨创业路
“做什么都难，除了赚钱!”这是上世纪90年代，改革开放以来第二股下海浪潮中，海南商人们心底里的豪言。“万通六君子”之一的冯仑曾说，“(闯海南的)都是生人，谁也不欠谁，海南不相信眼泪，不承认过去。”当时，和冯仑、潘石屹这些日后成为叱咤商界的风云人物一起脱离体制、投身商海的，还有数十万人，大家“八仙过海，各显神通”，以实用主义者、机会主义者的身份，追逐最世俗的成功。
对投身商海的创业者来说，下海不只是对物质生活的狂热追求，更是精神上的放逐和自由。万科创始人兼董事长王石回忆当年的情形时说：“当我看到热火朝天建设中的深圳时，兴奋、狂喜、恐惧的感觉一股脑涌了上来。”飞速发展的经济特区激发了他的热情，而以王石为代表的先富起来的企业家们则激励着更多的人加入到下海经商的大军中。
1990年，张近东也下海了。此前他在南京鼓楼区的一家区属企业工作，手捧着“铁饭碗”，衣食无忧。和其他身无分文、一腔热血南下的“游子”们不同，张近东经商有点成竹在胸的意味。这位1984年毕业于南京师范大学中文系的“文人”，分配到国营单位后，业余时间并没有吟诗作赋、陶冶情趣，而是凭借自己敏锐的眼光，承揽了一些空调安装工程。当时的空调，是家电里的奢侈品，十分暴利。在“不务正业”、打零工的业余兼职里，张近东赚到了他人生中的第一桶金——10万元的创业资本。现在看来，10万元的启动资金可能微不足道，但在当时，张近东却像手握一笔巨款，不知如何处置是好。为此他踌躇犹豫、拿不定主意。
几乎与张近东同时期下海的史玉柱谈创业时曾说过一句，“自己不熟悉的行业不做，不能发挥特长的不做。”正所谓摸着石头过河，摸不到石头的河过不得。1990年，张近东考察了一番南京的家电市场，当时最热门也最赚钱的家用电器要数彩电、冰箱、洗衣机等与大众生活密切相关的商品。这些家电供不应求，经销商们忙得热火朝天。但张近东没凑这个热闹，冷静思考了很久，他最终还是决定做与自己的老本行相关的空调批发业务。这一年12月，在远离闹市的南京宁海路上，张近东租下一个面积不足200平方米的小门面，成立了一家专营空调批发的小公司，取名为“苏宁交家电”，开始了苏宁电器的漫漫征程。
张近东下海，令熟悉他的人感到有些意外，毕竟当时市场经济的观念还没有深入人心，特别是南京与深圳、海南这些热土的差距还较大。但是谁也没有想到，张近东在下海的第一年就做到了6000万元的销售额，净利润高达1000万元。年仅28岁的张近东少年得志，或许他自己也不敢奢望，十几年后，自己当初不起眼的小门面竟然能成为中国家电行业里屈指可数的连锁巨头。
唯有思想才能让人与众不同。张近东总说自己是幸运的，这多多少少会为他的发迹史添上几笔运气的色彩。张近东的幸运在于他适时地赶上了空调普及的大形势，但苏宁电器的发展壮大则要得益于一些幸运之外的东西，那便是张近东的商业智慧。因为了解空调的配送和安装流程，对其中广阔的利润空间也都熟知于心，张近东便别出心裁地建立起了“配送、安装、维修”一体化服务体系，组建了300人的专业安装队伍，及时上门为顾客免费安装空调。到了1992年，凭借产品和服务的优势，苏宁的名号已在南京市场打响。1993年，苏宁的年销售额做到了3亿元的规模，而这一成绩靠的是单一产品、单一品牌。3年内达到如此体量，张近东的速度令人叹服，他说，“只要你充实准备，机遇从来不会负你。”
但竞争对手对待张近东的态度，并没有像机遇一样顺从。一批又一批的顾客从南京市的各大国有商场涌向宁海路的同时，苏宁也成了这些商场眼中的公敌。1993年的夏天，对峙的双方终于交火——南京八大商场联手封杀苏宁，宣称八家将统一采购，如果哪家厂商供货给苏宁，他们将拒绝销售该品牌产品。有人把这次交锋视为计划经济与市场经济的一次正面碰撞。为了缓和矛盾，张近东在一次市场活动中，把八家商场的领导请来一起吃饭。没想到他的饭前致辞还没说完，“他们竟然齐刷刷地站起来全都拂袖而去。”这让张近东既气愤又尴尬。磨难比成功更容易成为人的财富，多年后张近东回忆说，“今天看来应该感谢这个机会，否则苏宁或许还不会脱颖而出。”受制于人的经历，让他明白了控制渠道对零售企业的重要性。
对自身利润孜孜不倦的追求，让民营企业在竞争中更具活力。惯于创新的张近东为了加强供应链保障，率先把资本渗透到生产商那里，首创了“苏宁在淡季向生产商打款扶植生产，厂家旺季回报苏宁”的合作模式。张近东说，“掌握了渠道就是掌握了财富。苏宁与厂家的关系是其他经销商无法比拟的。”
与此同时，苏宁把分店开到了扬州等地，初步尝试连锁经营。此后，张近东又提出由单一的空调业务转向综合电器，高调宣布“苏宁要用3到5年的时间建立1500家店，实现年销售额达到300-500亿元的跨世纪连锁计划。”从2001年到2004年，苏宁在全国各地的开店周期不断被刷新，从最初的平均40天开一个新店降到了后来平均5天开一个店。
2004年7月21日，苏宁电器成功上市，成为国内首家首发上市的家电连锁企业。从此以后，苏宁电器在家电市场一路高歌猛进。张近东继续扩展自己的商业版图，他说：“规模压倒一切，速度决定命运。苏宁上市募集的近4亿资金，将全部投到连锁发展中来。”
此时，张近东的雄心壮志已经十分明确，那就是——做中国家电的沃尔玛!
