卖保险要以客户需求为导向
要解决投保过程中由于“信息不对称”、“霸王条款”带来的理赔难难题，还需要从保险企业、营销员、消费者等多个层面下功夫。
郭冲说，中国个人寿险营销以“代理制”营销为主，保险公司是这种营销模式的主体，保险公司承担着培训、管理和营销运营的责任，致使关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题突出。
据郭冲介绍，保险营销员平均一年从业的留存率在10%以下，这就意味着有大量的营销员流失掉，他们一旦离职，客户的保单就变为“孤儿单”。未来理赔后续变更等都需要客户自己亲力亲为，由于客户自身对保险产品不清楚，会出现很多办理过程中的麻烦。
近日，中国保监会召开保险消费者权益保护工作经验交流会。保监会副主席周延礼指出，要加大对侵害消费者权益的违法违规行为的检查处罚力度和强度，督促保险公司、保险中介机构依法合规经营，履行合同义务。
10月初，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式；鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系。截至今年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司，鼓励保险销售专业化、职业化经营。
作为营销员体制改革的主要方向就是“产销分离”，将营销团队剥离出保险公司，做到专业化经营。郭冲认为，营销员要将保险保障功能了解到位，以客户需求为导向，同时将信息传达准确，不要让客户存有误解。
