中企“走出去”：机遇难得更要头脑清醒

　　技术、渠道与品牌

　　这一桩中国与欧洲的混搭生意里，中国企业想要的是技术、渠道与品牌

　　技术，一直是中国企业“走出去”的动力源。

　　2010年3月28日，吉利18亿美金收购沃尔沃100%股权的新闻发布会上，吉利控股集团董事长李书福在致辞开篇即强调相关资产和知识产权均属收购内容。此外，吉利还可以通过沃尔沃获得一部分福特汽车专利的使用权。

　　“三一董事会曾经说过，就算花200亿元人民币（三一混凝土机械2年的收入）也要拿下‘大象’。”向文波告诉记者如此大手笔的原因，“谁拥有‘大象’，就拥有世界顶尖的技术和研发体系，可以帮三一奠定全球混凝土行业老大的地位。”

　　收购一旦完成，三一将获得“大象”100%的专利技术。

　　对三一而言，“大象”的品牌效应同样价值连城。

　　目前，“大象”是全球混凝土工程机械行业的第一品牌，占据高端市场。整合后，因为三一有混凝土工程机械全产业链生产能力，“大象”的技术拿到中国进行生产，将大幅降低“大象”的成本。此外，“大象”的非核心零部件可以使用三一制作的价格较低的零部件替代，这对成本控制同样有效。目前，三一混凝土工程机械的毛利率在40%以上，而“大象”只有10%左右，实现中国生产将大幅提升“大象”盈利能力。

　　当“混搭设计”被质疑是否会出现三一与“大象”品牌产品同质化时，向文波的解释是：“区分产品的不一定都是实体价值，品牌价值的分量也很重。最大的协同的作用体现在品牌效应上。”

　　三一国际化已有10年，但目前在海外市场的销售额不到总销售额的5%。而收购“大象”让三一一夜之间拥有了世界品牌。

　　“以前经常出现三一和‘大象’对打的情况，以后但凡遇到‘大象’，三一的销售都不争了。”向文波在并购发布会上大手一挥，想到随之降低的营销成本，笑容难掩，“‘大象’和三一将整合国际和中国市场的营销团队，一个渠道两个品牌用。成本降低，但价格不会降低，因为不存在竞争，还可能会加价。”

　　合并后，三一原有的德国分公司与“大象”分开经营，相当于事业部，负责三一品牌产品在德国的组装。普茨迈斯特将成为三一混凝土工程机械的全球总部，提升三一全球的品牌形象，一次收购获得的“名”、“利”让三一国际化多往前走了5-10年。

　　叩开中国之门

　　每个被收购的欧洲企业，都有一颗向往中国市场的心。

　　在全球疲软的时刻，站在中国企业背后的巨大市场，已经成为谈判桌上越来越重要的筹码。

　　“欧洲企业对中国企业的看法在改变。合作的时候，除了资金，还有其他是可以由中方提供的，比如原材料、市场。”钱立强说。

　　当三一满足于“大象”带来的国际光环时，“大象”也通过三一近距离拥抱了中国混凝土工程机械市场，后者占全球混凝土工程机械市场的比重是80%。

　　2011年12月的密访是施莱希特第一次造访三一，在闭门会议之前，他先去看了三一的工厂后，很庆幸自己打算用合作而不是硬碰硬的形式进驻中国市场。

　　“三一在中国混凝土机械行业引领了40%-50%的市场，可以对大象品牌起到放大作用。”向文波告诉记者，“‘大象’的核心价值是技术、品牌，把它们放到中国市场，乘上一个大系数，力量无限。”

　　沃尔沃在归属吉利一年后实现扭亏为盈。但在2011年全球大卖47万辆之时，重要新兴市场的中国仅贡献了5万辆，主要受限于国产化能力有限。

　　“我们战略目标就是巩固与提升欧美传统市场，积极开拓以中国为中心的新兴市场，增量在中国等新兴市场。”沃尔沃汽车集团中国区副总裁宁述勇告诉记者。

　　目前，沃尔沃的目标是2016年在中国市场销售20万台汽车。为此，成都、大庆工厂已经选址等待审批，另一家专门生产发动机的工厂也在筹备之中。此外，收购完成后沃尔沃在中国成立的研发中心大方向上复制瑞典总部的研发中心，目前的计划是为全球设计整车。

　　普瑞一早就想进入中国市场，但是看到很少有德国企业在中国获得成功，始终迈不出关键性的一步，公司的CFO和一些中层管理者甚至没有来过中国，勇闯中国市场的梦想在均胜收购之前，只是梦想。“收购之后，普瑞的发展重心之一将通过均胜落地中国。”郭志明说。

　　2003年初出茅庐的澳优能够打动澳大利亚最大的乳品企业MG按照自己的标准、配方生产奶粉，并在中国贴澳优的品牌进行销售，主要的原因之一就是澳优背后站着具有强大吸引力的中国市场。

　　“MG公司本来就非常想进入中国市场。但发现自己没法独立拓展市场，就回澳大利亚了。”颜卫彬告诉记者，“其实他们当时猴急猴急地想进中国，特别想找中国的合作伙伴。”

　　在海外并购路上，许多中国企业遇到的各色公司几乎都带着一个相同的标签：想进入中国市场、想找中国合作伙伴。（南方周末，记者 陈楠）

【 作者：王晔君  编辑： 】