不贪便宜
中国商人开始不再是“人傻、钱多”的象征，跨国并购不是盲目抄底。
“‘抄底’不是一个好概念。”普华永道企业并购服务合伙人钱立强告诉记者，现在欧洲经济环境不好，资产比以前便宜。但是中国企业已经学会不贪便宜买一些有问题的企业，而是选择经营状况良好的企业。
最近发生的许多并购，都是等待的结果。
“我们对德国向往已久啊。”宁波均胜集团副总裁郭志明在高新开发区的办公室里向记者感叹。有“德国经济脊梁”之称的中小企业占其GDP总量的70%，其中汽车及相关行业是中国企业海外投资的热门选择。
宁波均胜集团成立于2004年，主营业务之一是汽车零配件。中国高端电子汽配市场这片均胜一直望洋兴叹的蓝海，规模在2011年已经发展到2400亿元人民币。
中国汽配企业和2400亿市场之间的距离是技术。过去，欧美和日本的汽车零部件供应商向中国转移汽车电子技术，是有很强的技术壁垒的。中国企业在成本控制上有优势，而且供货及时。一旦中国企业拿到技术，欧美和日本企业就只能退出。所以欧美、日本企业一直对中国企业严防死守。
2006年，均胜在中外汽配企业之间的重重矛盾中，正式出海寻找收购目标。“德国普瑞公司的CEO在他们巴伐利亚州总部亲切地接待了我们，然后再客气地把我们送走了。”郭志明诙谐地讲起均胜和普瑞的第一次交谈，“我们那个时候从年销售额到规模都比人家差一大截，能婉言谢绝已经很不错了。”
普瑞原是德国一家家族产业，第三代继承人无意接手家族生意，2003年左右德国私募股权公司（PE）DB-AG作为财务投资者买下普瑞，用专业管理层替换掉原来的管理者和一部分家族成员。
这样的“婉言谢绝”均胜碰到过很多次。“当时在欧洲选了很多家公司，有些是合作伙伴，都去看过，结果也都一样。”郭志明说，“我们能做的就是积攒实力和等待机遇。”
出海遇冷是很多中国企业都有的经历。“有些技术西方不是不卖，而是我们连门还没摸到呢，两边技术差距太大，没法卖。”普华永道企业并购服务合伙人钱立强说，关键是中国企业自己的实力要提起来。
2006年，普瑞CEO对均胜做了回访，均胜当时的规模只有现在的一半。“规模小，但是我们当时承诺均胜在长春、上海的基地都会建成投产。”郭告诉记者，“他后来又来了中国几次，每次都看到我们的进步和成长。”
欧洲企业对中国企业的看法在改变。2011年之前欧洲企业从来没考虑过会被中国企业投资，他们能接受的亚洲企业就是日本、韩国企业，印度其次。
2011年6月，均胜2亿欧元收购普瑞74.9%的股份，并计划在2012年底继续增资买下其余的25.1%。与此同时，普瑞将在中国建立除老家巴伐利亚州之外的第二个研发基地，研发团队的领队是德国人，计划今年在中国招收几十人。
“门当户对”
“普瑞很清楚，如果被博世、上汽这样的大企业吞掉，可能就是普瑞的最后一天了。只有私人中小企业才会把它们当宝贝”。
谈起最近的这些交易，并购主角们向记者说出了同样的感慨：一定要门当户对。
澳优为此交了几年的学费。在接触海普凯诺之前，它几乎完成了和欧洲乳业巨擘法国Sodiaal乳业集团的合作。
欧洲乳业的复杂程度给了刚刚出海的澳优沉重的一击。“优质奶源全部控制在奶农合作社手里，那里没有大股东，每个人的意见都必须听取，真是太难谈了。”颜卫彬皱着眉头，“欧洲当地的公司就用合作社和我们讨价还价。”
两年内跑了10次欧洲后，澳优最初选择和法国最大的奶农合作社Sodiaal建合资公司，并和其CEO建立起了私人关系。
“Sodiaal的体量太大，在和我们谈合作的同时还在收购法国排名第三、第四的合作社，我们的合作根本接触不到母体，只能和集团底下的分公司签合同，这份合同在集团层面根本不受重视。”
在不被母公司重视的情况下，澳优花大价钱建立起的合资公司很可能会遭遇同集团旗下其他品牌的打压。颜卫彬等人在法国时的谈判重心就是要Sodiaal做出承诺，不能把优质资产放到全资子公司那里，对合资公司厚此薄彼。
2010年7月澳优与Sodiaal签署合作合同，当年圣诞节前后，其CEO因肝癌去世，合同搁浅。
“这次算是知道什么是塞翁失马了。”颜卫彬在2010年过了一个异常消沉的圣诞节后，来年就奔赴了荷兰，发现了中小企业海普凯诺，“这才是真正的梦中情人，因为门当户对。”
海普凯诺乳业与澳优规模相当，都属中小企业。4家前去竞购的公司中，有的是比澳优体量大很多的中国乳业公司，有的甚至是海普凯诺一直为其贴牌生产的本地企业。
“海普凯诺一直想找的就是战略合作者，它的老板没有一卖了之的意思，所以价钱反而不是最重要的。”颜卫彬说，因为规模相当，能够在战略上形成互动，这成了澳优竞购成功的关键。
宁波均胜也有类似故事。一位汽配业内部人士说，当时和均胜竞争普瑞的也有国资股份企业，以及海外公司。“普瑞很清楚，如果被博世、上汽这样的大企业吞掉，可能就是普瑞的最后一天了。只有私人中小企业才会把它们当宝贝。”
“大企业资金实力强，但是体量小的欧洲企业更喜欢找平等的合作对象。”钱立强说。
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