危中求机 昆明大型中介转战新房代理市场

　　各方观点

　　代理机构 昆明暂不具备成熟市场

　　易事达地产顾问(中国)副总经理陆韬认为，不论是代理公司，还是二手中介同样都是卖房子，区别在于销售渠道、营销手段、盈利模式不一样。在特殊市场情况下，滋生二手中介开始代理新房销售并不足为奇，二手中介主要针对每一个购房者，有其自身的优势。

　　深圳至祥置业(昆明)有限公司总经理周曼表示，在很多一线城市，多家代理公司代理一个楼盘销售的情况很普遍，但这必须基于一个成熟的市场环境、成熟的开发商以及价格体系等。开发商对房子的价格体系、管理团队、销售代理各个环节都有很强的把控能力，才能使得多方共赢。

　　她认为，与已经具备成熟操作模式的其他城市相比，昆明市场目前还暂不具备这些条件。例如开发商管理、运作、价格体系、资源整合还不算成熟，买卖双方不能较好遵守操作规则、经纪人制度难以实施等问题将导致未来3年内，联合销售模式在昆明很难大范围推广开来。

　　开发商 不会大规模出现联合销售

　　记者采访发现，事实上，很多二手中介早就参与了一手房的销售，只是以前一两套，现在开始向规模化代理发展。

　　作为开发商，云南经典房地产集团开发有限公司营销总监陈逸表示，在楼市调控阶段，开发商为了促进销售选择中介通过其掌握的客户资源达到快速销售的效果。尽管中介有一定的优势，但联合销售的模式并不是每一个项目都适合。

　　中介 或许仅是特殊时期特殊产物

　　昆明富邦房产副总经理卞东晓认为，严厉的楼市调控政策使得二手房的成交量大幅下降，开发商也遇到了销售慢、资金回笼难的问题，此时，二手房介入一手房的代理销售，对于中介来说希望弥补销售业绩下滑的风险，而开发商也可以通过二手中介的渠道分销部分房源。但他也提出，二手中介介入一手房销售会很难涉及到价格、量等问题。因此，以怎样的方式合作是前提。

　　而至于联合销售模式在昆明有怎样的发展空间，卞东晓也表示，二手中介的销售模式和专业化与专业代理公司的确有一定的差距，该模式或许仅是特殊市场环境下的特殊产物。如果市场好转，开发商是否还愿意让中介卖房，该模式还能否继续发展并不好说。

　　业界 中介卖二手房尚处起步阶段

　　一位业内人士表示，目前对于昆明市场来说，二手房中介介入一手房的代理销售尚处于起步阶段，尽管模式在云南比较新颖，但其实这种模式在很早前就已经在一线城市出现。他认为，就目前来看，促进一、二手房联动销售的原因主要是受到楼市调控期，开发商的资金压力和二手房业务萎缩致使中介公司面临生存危机的大背景下发展起来的。按照传统的新房销售模式，一手房的销售一直以开发商自销和代理公司为主导，二手中介的介入，在一定程度上也必然形成了市场份额的竞争。

　　该分析人士指出，由开发商、代理机构、中介联合销售的模式在目前的市场状况下出现确实有一定的特殊性，但就云南而言，虽然开发商、代理公司、中介机构的统一目标就是把房子卖出去，但是服务的客户、产品的属性、营销策略和面对的消费群体等都有很大的区别。在目前楼市严厉调控期，有开发商会选择通过中介代理销售楼盘也不无道理，中介强大的网点门店和低成本的营销广告成本也是开发商看中它的原因。

　　同时，他也提出，代理公司也将面临日益激烈的市场和销售压力，要保住阵地就不得不做调整。市场不好必然增加代理公司卖楼难度。因此，二手中介介入新房代理市场，也将面临如何通过不同的渠道销售房源、执行怎样的价格体系、如何平衡利润点、销售人才等等系列核心问题都有待探索。(杨春雁 罗纬华)