危中求机 昆明大型中介转战新房代理市场

　　发展趋势

　　部分中小中介

　　生存面临危机

　　住宅成交量骤降、中介人员转行、议价空间出现，二手房市场目前确实面临很大的冲击。原本小区里一家接一家的中小型房屋中介，最近不少都已纷纷关门歇业，留下来的中介生意也不好做。

　　“今年的限购令太严厉，看样子，限购令短期内不会取消，接下来中介行业要面临的困难可能要比2008年严峻。”一位从业二手房屋中介行业5年的刘老板表示，昆明的多数中介均以二手住宅销售为主，因此，受影响确实很大，且对于中小型中介，尤其是很多夫妻店，只有1个或两三个店面，房源、客户信息量都很有限，一时间要想转变产品销售类型和方向并不容易。所以，一些小中介就干脆选择关门。“市场好开门，市场不好关门已经是这个行业不奇怪的现象了。”他说。

　　多种方式

　　开始介入新盘销售

　　“二手中介也有新房卖。”得知这一消息，记者走访了昆明数十家中介，但都未发现有一手房出售。大多数二手房中介均表示，目前店内挂牌待售的主要还是二手房，并没有一手房出售。

　　一位业内人士告诉记者，目前确实已有大型的中介机构开始转战一手房代理市场。就昆明来说，过去，一手房的销售主要是开发商自销、营销代理公司代理销售两种传统的销售模式，但在省外一些城市，早在几年前就已有联合销售的模式。

　　在目前楼市严厉调控的背景下，昆明的二手中介机构是如何介入一手房代理市场的？记者采访发现，主要有以下几种方式：一种是中介机构直接代理新盘的销售，通过中介门店多、拥有较多客户资源的优势销售一手房；另一种是中介代理新盘的尾盘通过门店、网点销售；还有如裕兴这样的全国连锁中介针对云南的旅游、商业地产开始做分销，因为看好云南市场，下一步还打算开始做项目的全案代理。

　　个 案

　　荣城地产开始转战新房代理销售

　　作为云南本土的二手房屋中介机构，荣城地产已经在昆明拥有200余家中介门店，网点多、长期积累了众多客户资源是其最大的优势。

　　荣城地产副总经理毕永国告诉记者，由于楼市调控政策的影响，近期住宅销售确实受到了很大的影响，而通过长期的积累，荣城也在楼市调控期内通过不受政策影响的商业物业销售增加盈利。今年以来，他们确实调整了发展策略，开始转战一手房的代理销售。

　　毕永国表示，转战新房代理销售市场主要是为了寻找新的业务支撑点。“我们代理的第一个盘目前销售还不错，超出预期，具体做法就是通过门店掌握的客户资源，对房源和客户做一对一配对。因为已经了解客户的购房需求，加之代理的楼盘价格要略低于周边房价，这样一来，成交可能性大大增加。”毕永国说道。

　　他也表示，这也是他们做出的首次尝试，与专业的营销代理机构相比，代理机构在前期的项目定位、策划、宣传等方面具备专业优势。而对于二手中介来说，销售则是强项。因此，他认为，在目前的市场状况下，优势互补将能促进房屋的快速销售。“也有其他的项目找我们做代理，但我们还是要放慢节奏，想先做出模式再接盘。”毕永国说。

　　裕兴云南市场开拓分销路

　　分销，在一线城市早已不是稀奇事，裕兴中国副总裁张小幽带来了分销概念。他告诉记者，近期，他们刚刚代理了昆明的一酒店式公寓独家全程分销，7月份就已经完成了49套公寓的销售。在昆明市场，裕兴过去仅在做传统的二手房销售。选择在目前开拓云南的分销市场，是因为看好云南的旅游地产和商业地产发展。

　　张小幽认为，对于像他们一样的全国连锁中介机构来说，优势在于全国都拥有门店，因此，他们目前正介入大理、河口、丽江、腾冲、版纳等州市的旅游、商业地产做分销。即把云南的旅游、商业地产拿到长三角地区通过裕兴中介门店平台销售。“分销就是要打破传统的坐销，借助中介的门店多、客户资源广的优势做行销。”在张小幽看来，云南具备很大的发展空间。

　　据介绍，他们正准备将云南的旅游、商业地产做成一个产品库，房源共享，然后通过不同的渠道向不同的城市推出房源。因为地域间的房价差距，云南目前的房价水平在长三角地区是具备优势的。同时，他也表示，未来三五年云南将是裕兴的市场重点，接下来，裕兴还打算做项目的全案代理。